Generalmente, hay dos razones por las que un prestatario no puede pagar:

1. No tienen el dinero para hacer su pago
2. Tienen el dinero disponible, pero no por alguna razón no logran realizar el pago.

En este artículo no nos centraremos en los prestatarios que tienen dificultades financieras, sino en aquellos que tienen los medios financieros, pero a pesar de ello, no pagan.

Este tipo de cliente o prestatario (especialmente un prestatario de consumo) generalmente está motivado para hacer sus pagos, ya que no cumplir con ellos genera marcas negras en el buró o el círculo de crédito, posibles multas y cosas peores.

Barreras del Cliente para Pagar.

Con lo anterior en mente, podemos suponer que una o varias razones impiden que el prestatario realice su reembolso.

En Business Insider han realizado diferentes encuestas, en una de ellas interrogaron a 400 personas, los cuales no habían realizado algún pago y, por lo tanto, no cumplieron con su fecha de vencimiento:

• El 34 % sufrió problemas tecnológicos al intentar pagar

• 32% no sabía la fecha de vencimiento de su pago

• 21% no sabía cuánto pagar

• El 13% no se dio cuenta de que tenía pagos pendientes.

Esto dice mucho sobre el estado actual de la experiencia de pago, pero las estrategias a continuación lo ayudarán a abordar estos obstáculos y mejorar las tasas de morosidad de sus préstamos.

1) Ofrezca métodos de pago fáciles de usar o sírvase de un equipo con experiencia.

Como se mencionó anteriormente, una de las principales causas de la falta de pago es una simple falla tecnológica y, cuando se trata de pagos fallidos, no todos los métodos son iguales.

Las tarjetas de crédito, por ejemplo, fallan entre el 5 y el 15 % de las veces . Esto se debe a la posibilidad de que las tarjetas de crédito expiran, se cancelan o se bloquean por motivos de seguridad.

Las tasas de falla para otros métodos, como tarjetas de débito, son mucho más bajas . Si bien algunos pagos aún fallan, la tasa de éxito de los pagos con tarjeta de débito realizados a través de métodos electrónicos llega al 97,3 % en el sector de servicios financieros, pero puede llegar al 99,5 % después de reintentar el pago.

Los pagos domiciliados y las transferencias bancarias también tienen altas tasas de éxito, pero en ocasiones no es fácil medir su tasa de éxito exacta. El seguimiento del porcentaje de pagos que se realizan con éxito en el primer intento es una medida clave de la eficacia de sus métodos de pago individuales.

2) Actúe más rápido con un mejor seguimiento de los pagos.

Mencionamos anteriormente que no todos los pagos son iguales. Esto también es muy cierto cuando se trata de obtener una mejor visibilidad e información de cada una de sus opciones de pago.

Incluso si la gran mayoría de sus prestatarios están haciendo pagos exitosos antes de las fechas de vencimiento, si no puede saber quién no ha hecho sus pagos, no puede tomar medidas.

Una mayor visibilidad le permite tomar medidas mucho más rápido para rectificar los pagos de préstamos atrasados y, por el contrario, la falta de visibilidad conduce a una administración más complicada y la posibilidad de un error humano al intentar descubrir si un pago se ha realizado correctamente o no.

Sin embargo, para recopilar, analizar y tomar medidas sobre la información disponible, deberá integrar un proveedor de cobranza con experiencia en análisis de la información, plataformas de cobro efectivas y confiables y con un equipo experimentado.

3) Proporcionar información de pago precisa y de fácil acceso.

En una encuesta reciente de Business Insider, el 91 % de los encuestados consideró importante poder ver el estado de sus adeudos.

Al mirar sus recibos, ¿puede uno de sus clientes, sin necesidad de hablar directamente con uno de los empleados de su marca, averiguar exactamente cuánto ha pagado, cuánto le queda por pagar y cuándo vence cada pago?

Si la respuesta es ‘no’, entonces tiene una barrera importante para mejorar sus tasas de morosidad.

Ya sea a través de un inicio de sesión en línea o una aplicación móvil, es indispensable tener un lugar donde sus clientes siempre puedan conocer exactamente cuanto, cuando y donde deben pagar.

Hasta este punto, la misma encuesta encontró que el 79 % de los clientes realizaría sus pagos si los negocios contaran con un servicio que ofreciera la capacidad de administrar los pagos en línea o con asistencia directa en tiempo real.

4) Tenga un plan de recordatorios proactivo y eficiente.

Para muchos negocios, los recordatorios solo comienzan cuando un cliente ya está en mora.

Ir un paso más allá y ofrecer recordatorios a sus clientes antes de una fecha de pago acordada es una de las mejores forma de reducir la probabilidad de un pago atrasado.

Para maximizar la efectividad de esta técnica, ofrezca recordatorios de pago a través de los métodos de contacto que tiene disponibles para cada cliente en cuestión, incluidos SMS, mensajería en su aplicación, correo electrónico, correo postal o incluso una llamada telefónica amistosa a los que corren mayor riesgo (por supuesto, asegúrese de tener autorización para contactar a sus clientes en cada uno de estos canales).

Proporcione siempre pasos de seguimiento claros para que sus clientes sepan que hacer cuando envíe estos recordatorios, lo que reducirá aún más las barreras para que realicen el pago necesario.

Otras industrias y modelos comerciales también muestran posibles estrategias de recordatorio de pago. Los recordatorios son un camino muy transitado para las empresas que facturan a sus clientes, y el enfoque que adoptan se puede adaptar a los pagos de préstamos.

Además, en la industria de las suscripciones y membresías, los mensajes de recordatorio se utilizan para recordar a los clientes los próximos pagos a lo largo de su ciclo de vida.

Un enfoque sistemático de los recordatorios también ayuda cuando un cliente claramente tiene problemas para pagar un préstamo. Por lo que implementar un sistema de análisis de deuda, así como un viaje en línea para ayudar a sus clientes o prestatarios a realizar cambios en sus pagos si es necesario será de mucha ayuda.

Conclusión

La cartera vencida es un desafío que no tiene solución mágica, pero implementar las estrategias anteriores ayudará a su empresa a reducir la cantidad de prestatarios y clientes que no pagan al nivel más bajo posible.

Contar con un equipo de profesionales con experiencia y estrategias comprobadas y la capacidad de implementarlas en su negocio le permitirá brindar una excelente experiencia de pago y con esto brindarle una mayor previsibilidad sobre su flujo de efectivo y reducir los costos administrativos de la gestión de pagos.